7月10日，明德生物在上市，成为POCT（point-of-care testing，即时检验）行业万孚生物、基蛋生物之外的第三家上市公司，首周行情火爆，接力涨停，市值近30亿。国内A股，再次见证造富神话。

20万元起步，聚焦POCT

2008年1月，陈永根、汪汉英、祖淑华、陈莉莉、王颖共同出资，设立明德有限公司，注册资本为100万元。其中，陈永根为陈莉莉之兄，祖淑华为王颖之母。陈永根、陈莉莉实缴出资8万元，占比40%，祖淑华、王颖实缴出资8万元，占比40%，汪汉英实缴出资4万元，占比20%。汪汉英，何许人也？明德生物的招股说明书未披露。十年过去，汪汉英当初认缴的4万元股本金，对应市值上亿。

两个女博士，一没资本一没经验，只有辛苦研发的POCT快速检测试剂盒，业务开展的难度可想而知。公司创立不久，便陷入停滞状态。陈莉莉、王颖继续各自的学术生涯，从事博士后研究，一个去了美国波士顿大学，一个去了美国杜兰大学。

2011年，国内的POTC开始慢慢出现起色，陈莉莉再次选择归国创业，当年5月担任明德总经理，一心一意经营公司。

POCT即时检验，也称床旁快速检验，是体外诊断行业的一大细分领域，是一种现场采样、利用便捷式分析仪器 + 试剂快速获取结果的检测方式。随着诊断技术不断进步、分级诊疗不断推进，以PTOC为代表的体外诊断行业一日千里，迎来爆发性增长。资料显示，2013年，中国POTC市场规模4.8亿美元，2018年位14.3亿美元，年复合增长率20%。

行业增长，商海沉浮，两位女博士的POTC生意也越做越大。团队从6人，增加到120人，业绩从起步的120万，发展到2013年的2600万。2013年，明德生物股改，陈莉莉出任董事长，祖淑华、王颍母女出任董事。2014年，明德生物在新三板挂牌，成为新三板元老。

产品方面，陈莉莉回国后快速完成定量检测系统的研发，并启动产品注册。第二年，免疫定量分析仪、降钙素原定量检测试剂成功上市，其中，降钙素原在国内首次实现床边快速、定量检测，填补领域内空白。

营销突围，直销锁终端

国内POTC市场，占据主导地位的仍旧是跨国体外诊断巨头，强生、罗氏、雅培几乎垄断了高端市场。万孚生物、基蛋生物为国内两大巨头，奥普生物、普门科技、热景生物、国赛生物、乐普医疗也纷纷布局。在血糖监测市场，三诺生物、鱼跃医疗、北京怡成、艾康生物占据份额。

明德生物突围而出，一是靠聚焦在免疫的细分战略，一是靠扎根基层的错位竞争策略。

明德生物POCT产品结构

招股书显示，2014-2017年上半年，明德生物分别实现营收5780万元、9534万元、14098万元和8393万元；实现扣非净利润1911万、3859万、5752万和3308万，复合增长率达75.8%，扣非净利复合增长率为106.3%。三大核心产品——NT-proBNP检测试剂盒、cTnI单项/联合检测试剂盒和PCT检测试剂盒，营收占比七成以上，聚焦在免疫类POTC细分市场发力。

在市场拓展方面，明德生物有意错开强手如林的一、二级城市的三甲医院市场，主攻基层医疗。在医改大势下，明德生物推出适合基层医院的常规免疫项目15项，满足基层医院的临床需求，打开市场缺口。在渠道方面，明德生物主动变革，逐步向直销模式转型。方法是，与配送商——而不是经销商、代理商——合作，公司直接面对医疗终端，出面组织学术推广产品。为了牢牢卡住医疗终端，明德生物不惜与配送商组建合资公司。2014-2017年，直销贡献的业绩占比从1%，上升到20%。

招股说明书显示，明德生物下辖子公司中，有新疆明德和生物科技有限公司，明德生物持股51%、自然人王万心持股49%，注册资本500万元。2014年喀什地区集中招标采购配送企业名录显示，王万心即国药集团新疆新特药业有限公司喀什分公司的负责人。

另一控股子公司河北明志康华生物科技有限公司，明德生物持股51%，自然人赵伟持股49%。据国药集团化学试剂北京有限公司官方网站披露的信息显示，赵伟正是国药化学试剂北京公司的河北区域负责人。

王万心、赵伟身为国药集团区域负责人，却与上游厂家合组公司，是否合规，是否涉嫌商业贿赂、利益输送，另当别论，明德生物深度锁定基层配送商，在两票制的今天，确为行业的最新趋势。

国金魔咒，上市之路不平坦

作为新三板的元老，明德生物3次融资，募资4373万。2015月22日-2016年3月21日间，明德生物一度采取做市转让，共拥有165名股东，比挂牌新三板时增长了160名。明德生物，可谓是浩浩荡荡、率众上市。2017年7月，明德生物从新三板摘牌，清理“三类股东”。当年12月27日，证监会网站挂出招股说明书，保荐机构为国金证券。

自2017年10月，新一届发审委上任以来，国金证券尚无一例IPO成功过会，行业戏称“国金魔咒”。新一届发审委，国金证券的成绩为否5缓1，缓1，即明德生物——2018年1月第一次上会，明德生物暂缓表决，未说明原因。

5月3日，明德生物再次上会。此次发审委会议演变成湖北专场，3家上会企业——长飞光纤、天风证券、明德生物，注册地皆在湖北。3家企业，均获通过，皆大欢喜。根据推算，明德生物2017年利润不足8000万元，过会成功，也让一条坊间传闻不攻自破。

3月，有自媒体声称，为了清理IPO堰塞湖，新一届发审委提出了两条“小目标”：

1. IPO在审的，三年净利润合计没有一个亿、且最后一年不足5000万的，撤回申请，或接受现场检查；

2. IPO新申报的，主板要求最近一年净利润不低于8000万元，创业板不低于5000万元。

若按3年一个亿的小目标算，目前排队等候的110家新三板企业，达标的企业74家，IPO撤单潮，呼之欲出。明德生物过会成功，让不少人松了一口气。

激进营销，应收款滚雪球

明德生物也有其暗色的一面。一是转型直销模式，以激进销售手段渗透基层医疗终端，信用模式宽松，带来了应收账款居高不下的问题。2016年末、2017年6月末，应收账款涨幅超过同期营业收入增长。特别是2017年6月末，应收账款1747.57万元，比2016年末727.67万元，大幅增长140%。

在直销模式下，2017年1-6月销售收入1752.02万元，而当期应收账款余额达到1413.68万元，占比80%。可见，IPO过会在即，为了冲业绩，明德生物采取了相当激进的销售模式。除了折扣销售的推广模式之外，明德生物采用了“买试剂，送仪器”的推广方式（针对经销商）、“买试剂，免费配套仪器”的推广方式（针对医疗终端）。激进的销售政策，快速滚打销售额、利润，长期来看，却会损害利润率，持续推高应收账款，拿捏不当，带来无穷祸患。

另一方面，明德生物2017年上半年，高层员工、普通员工不足2016年的一半，其中，高层员工降薪明显，且连续两年出现明显的同比下降。招股说明书显示，2015年高层员工平均年薪41.10万元，2016年平均年薪33.62万元，2017年上半年平均年薪13.63万元。一方面，业绩增长，一方面高管持续降薪，全公司平均薪资8万元左右，与一家324名员工的“高科技”企业，明显不相称。

看得出来，在陈莉莉、王颖完成早期的研发积累之后，明德生物悄悄“转型”为一家营销导向的试剂公司，犯了中国药企的通病。在跨国巨头占据高端，一众上市公司公司围猎POTC之际，不靠当年两位女博士的研发劲头，光靠激进的营销政策、合组子公司的利益诱惑，果真能锁定终端，决胜未来吗？

一家只搞营销、不搞研发的药企，注定平庸。